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创业花光上千万资金始末:一家B2B平台CEO的亲笔

发布时间:2020-02-06 07:24
 

  名灯易购,是中国第一家批发品牌灯具的电商平台,历经4年,郝上近千万资金,曾创造一天100万元的销售记录,但依旧没能实现盈利,近日无奈正式宣布失败。

  失败之后,名灯易购创始人CEO 周大荣写下了10条反思。其中,第一条为事是由人干成的,多大的事业就要找多优秀的人来完成;公司账上必须保持12个月以上的现金流,是必须!不然会非常非常被动;第一笔融资最好拿风投基金,产业基金通常是后知后觉,难以跟上创业的创新等都值得大家。

  2016年5月24日,名灯易购()网络科技有限公司宣告成立,是中国第一家批发品牌灯具的电商平台,以一站式采购和同城化服务为京城上万家建材市场商户、五金商店老板并装饰公司提供“品牌+低价”的照明产品。

  为实现照明产业的品牌化、网络化、标准化和服务化的美好愿景,整合灯具行业上下游资源,以创新策略重塑渠道价值,运用平台模式提升流通效率,最终达到“双百”(100亿销售和100亿市值)的创业目标。

  中国照明产业上游生产企业有5万余家,年产值7000亿元,前100家的总产值约1300亿元人民币,不到总产值20%。下游经销商多达150万家,绝大多数是“夫妻店”,全国建材市场(灯具)约3万家,是灯具流通的主要渠道。

  一直以来,传统照明产业的非标准化,造成上下游企业经营成本过高、库存积压严重、信息流通滞后,从而导致行业的价格恶性竞争,创新能力不足。产业链:灯具配件厂家--成品生产企业--地区代理商(一批)--市场经销商(二批)--区县分销商(三批)--零售商店--终端用户,行业有着链条长、效率低、成本高和体验差的行业痛点。

  我是名灯易购项目创始人,曾在各大灯具市场有6家自营门店,年销售额数千万元。在2015年发现各个门店销量呈明显下降趋势,带着解决自身存在问题的心态,开始去寻找销量下滑的原因。经过大半年的时间,实地考察其他公司情况,参加各种会议培训学习,由此领略到互联网的独特魅力。开始明白从互联网的四大门户网站到搜索和社交,从PC互联网到移动互联网,从B2C消费互联网到B2B产业互联网。

  2015年又被称为B2B电商创业元年,工作报告明确提出“互联网+”,大众创业,万众创新,我的眼前就好像有一个历史的重大机遇在等待着我。

  经了解,找钢网、易酒批、阳光印网、科通芯城等等,这些其他行业的B2B电商项目,通过集约化和去中间化的商业模式,受到各资本的热情追捧,互联网+灯具的创业念头开始油然而生。经考察当时灯具平台林林总总有二十多家,大多数在中山古镇(产地大本营),但不论从团队人员和平台,还是创业愿景,觉得这些公司目前尚不具备互联网创业的基本条件。我个人认为互联网创业首先必须在一线城市,因为拥有人才和资本基础,其次最重要的是团队,应该是“互联网+传统”的人组成的。

  有了这样的创业想法后,开始到处找合伙人,传统圈子很窄,没可能有互联网方面的人才。我最早在百度搜索搭建电商的技术公司,前后花费三个多月时间,从原先对技术一无所知,慢慢的了解到前端、后端、运营、和升级等一系列陌生的词汇,在着急且无序的寻找中,确立互联网创业要成功必须自己拥有技术团队的。后来中关村000931股吧)一位兄弟,帮我介绍认识胡总,那时他们正经营着一家二十多人的网络技术公司,我又拉了俩位行业朋友,组成了一个“四大金刚”的创业团队。

  对于创业,人是第一要紧的,多伟大的事都是人干出来的,成也是人,败也是人,人是能否成功的关键。在选人这件事上,我当时真的花费了很多时间去思考,如何组建一个能力互补、性格相投、愿景一致的合伙人团队。

  胡总任CTO,性格开朗,逻辑清晰,互联网大公司工作背景,有连续创业成功的经验;朱总任运营总监,性格沉稳,业务能力超强,擅长项目攻关和渠道能力;莫总任市场总监,为人友善,态度温和,正符合上下游客户工作要求。这样的创业团队组合,后来一直被圈内外人士津津乐道。

  刚开始,我们几个人都还没有全时间投入项目,也节省了一大笔工资支付。在封闭技术开发阶段,我们之间不断交流碰撞,彼此越来越默契,项目前景也越来越明确,在平台正式上线运营时,四人才完全放下了原先公司。

  我是从2015年下半年有了创业想法时,就开始陆陆续续的关掉实体门店,最后一家店是2016年7月关闭的。胡总在我的“忽悠”下,2018年8月15日带领公司团队加入名灯易购创业项目,朱总在2016年9月份也放弃了原先的项目业务,莫总也在同年12月份脱离了过去的传统生意。“投人、投钱、投资源”是当时我提出的创业要求,并按此标准分配股份,起步资金500万的创业梦想就这样展开了。

  2016年9月1日,名灯易购PC端正式上线运营,同步上架五十个品牌,4000多个SKU,月底APP和微信端也上线日,召开上线仪式并发布项目说明会,到会上游品牌供应商四十余位,大家充分肯定我们的创业项目,一致赞赏平台运营模式对行业的帮助,为平台运营供货得到了上游的大力支持。在价格方面给予平台优惠折扣,下浮一定比例的点数,可以赊账拿货,我们一周结算,货源优先供货,这都是我们想要的。

  在公司内部,我们成立技术开发团队,网络运维团队,市场拓展团队,物流配送团队,客户服务团队。我认为B2B产业互联网创业应该“重运营、轻技术”,因此整个团队四十人,其中有一多半是市场拓展和物流配送人员。按业绩制定罚机制,年底分红50万现金红包,并拟定期权激励机制,分四年行权,充分调动全员积极性,当年就曾创造一天100万元的销售记录。

  为了快速市场推广,我们采取采取了先市场再利润的策略,第一年在价格折扣和优惠幅度投入巨大,销售利润率只剩下5%。也同时给自己埋下了一颗雷,公司每月开支30多万,如果不能在第一年实现一个亿的销售,这雷就是一个定时,这个潜在危机从一开始我们就是清楚的。我们计划是在达到一定市场规模时,通过优化供应链、增加长尾品类和自营品牌,达到正常利润15%,可惜在推进过程中无法把控两者间的平衡。

  我们把划分为十大区域,每个区域有两位BD人员专门负责推广、配送及售后工作,人手一份区域地图,每天按任务完成“扫街”工作。正是如此,我们拥有及部分周边地区最全、最细致、最具体的灯具销售分布图,技术团队又研发了一套移动的用户信息系统,可以动态显示各区域客户的所有经营信息内容。我们就这样,拓展团队一条街一条街的去寻找客户,一点一点手把手的介绍平台功能,当年平台注册用户就达到8000多家,下单用户近3000家,复购率达到70%以上。

  我们还搞定了近百辆面的和金杯的车身广告,这些车辆常年奔跑在各大市场,是专门为灯具商户做配送的,这个做法投入不大,产出效益却非常显著。在此基础上,我们成立广告项目,为上游一级代理商提供广告宣传服务,节约了他们的推广成本,也加强了平台和用户的粘性,并为我们创造了额外的收入。次年启动仓储服务,解决上游品牌商的货物存储和配送问题,通过集中化、信息化的管理,降低仓储成本30%以上,我们在固安拥有2万平方的仓储中心。

  2017年年会,我提出名灯易购要定位于集灯电商、灯仓储、灯、灯物流、灯金融、灯服务为一体的全产业链服务。并公布公司在逐步实现的八大事业:电商平台、同城物流、广告、企业SAAS、仓储、自营品牌、金融服务、光体验馆,实现线上线下一体化运营,全渠道度营销,采购、配送、安装、维修、清洗的一条龙服务体系,为企业用户提供全品类品牌灯具的一站式的低价直采。

  次年,我们又号召成立《中国照明电器京津冀行业联盟》,整合上游一级品牌代理商的资源。在联盟会议上,我们提出照明行业存在的痛点,呼吁大家在现今形势下抱团取暖,以“减法、加法和链接”发动行业大佬加入名灯易购项目。减法:通过联合推广、集中仓储和统一配送降低成本;加法:以信息化、数据化和金融化为客户创新服务,促进渠道下沉;链接:互联网平台有效提高流通效率,并为流通领域提高有价值的数据分析依据。

  在这段时间里,我们也想了许多其他的盈利方式以求自救,比如:先暂停市场推广工作,专心做企业SAAS服务,帮助灯具商家转型,为行业提供基于微信端的微商城。又仿效58同城开发信息服务平台,为上下游商家搭建“找灯、卖灯”的信息撮合平台,还尝试了将渠道继续下沉,深耕终端用户,在燕郊地区做落地服务等等,但都迫于资金压力,每次转型都不敢花钱投入而草草收场。

  在此期间,其余三位联合创始人相继离开,更让公司运营雪上加霜,举步维艰,虽后来又有苗总加入合伙,公司团队信心已经明显开始涣散。

  2018年年底,我开始着手规划照明旗舰体验馆项目,按原计划这是在未来要做的事,提前启动这个任务也是出于无奈之举。传统行业人士对于互联网项目心有余悸,传说中1%的成功率足以让绝大多数人望而却步,以实体体验馆为载体的模式也许更能让大家认可。

  我那时也在做深度思考,互联网+灯具的终极模式很可能是场景化、平台化、社交化、城乡化和智能化,照明产业有标准程度低、个性需求强、采购体验差、服务链条长的特点,这些问题是传统小商家无决的。

  在消费升级的时代变革中,用户对于灯光的需求也在不断提升,那么,整合所有一线品牌做实体大卖场应该有机会,以体验馆连接品牌代理商和终端用户,融合线上线下优势,结合品牌渠道下沉,照明体验馆以场景展示、灯光设计、用户服务为基础,满足“批发、团购和零售”的不同需求,实现“一站式、一体化和一条龙”的终极目标。

  在我今天写稿之时,儿子仍在反复患病状态,暂停公司运营是我唯一的无奈的选择,之前三位联合创始人离开后,公司运营工作也就几乎是我一个人在支撑着,再加上资金紧张,各方面人手都严重紧缺。好在原先不少工作都是公司内部以部门运营,并且各个部门都是处于盈利的良性状态,因此公司停止运营,不会到用户利益,各方面工作也可以有条不紊的继续展开。

  创业前后四年总结几条经验教训,每条都价值百万,我加入B2B内参的产业互联网雄鹰会,与众多创业者在思想交流和碰撞中,条条都是我们创业者踩过的坑,都是用真金白银买来的的教训。

文章来源:h88平台官网 发布人:和记娱乐