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为什么多数B2B径和模式设想是不成立的

发布时间:2020-04-18 07:11
 

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  核心提示:B2B模式紧跟互联网发展步伐,可以说是B2B行业发展思的一种转变。前途是的,道是曲折的。这句话用在B2B再合适不过。不过

  B2B模式紧跟互联网发展步伐,可以说是B2B行业发展思的一种转变。前途是的,道是曲折的。这句话用在B2B再合适不过。

  B2B创业者,最初瞄准零售店的痛点、渠道的弱点,以及想象的互联网的威力,几乎在B2B实践中全部落空了。

  B2B萌发初期,经销商的惊恐,已变为现在的淡定。反观B2B平台,现在还不能确定哪种模式未来会成为主流。

  刘强东在京东新通成立时就说过,零售店不可替代。那么,可以替代的中间环节是什么?只有渠道商了。

  显然,很多B2B对传统渠道了解不够。但凡一线品牌,在中心城市早已经是自营,订单掌握在品牌商手里。经销商只承担资金、仓储、配送职能。

  县级城市倒是以经销商为主,但目前还不是B2B的主战场。用县级GMV,在资本市场是拿不到钱的。

  除非品牌商愿意放弃渠道控制权,一线品牌是绝不会把渠道全部交给B2B平台的。C端平台的霸权已经提醒品牌商店大欺客的道理。

  仓配职能(物流),无疑统仓统配有优势。无论统仓统配是由平台自己做,还是第三方做,都有优势。我认为物流一定会有两次集成,即仓配第三方会对B2B平台的订单再集成。

  推广职能,B2B就不一定有优势了。虽然B2B也可以进行电子化推广或人员推广,但对区域推广而言,小组织更有优势。此处不详细论证,只提出结论。

  很早以前,我就思考过一个问题:为什么中国渠道那么碎片化?在《中国式营销》中,我们提出一个中国独特的营销概念:交互营销。

  交互营销,就是买卖双方都是推销者,讨价还价,结果是皆大欢喜。交互营销对人员的依赖很强,情感投入很关键。这不是平台的优势。

  流量费太贵,源于C端平台的631格局。即老大占60%的流量,第二阵营占30%,其它占10%BAT都是如此。

  C端流量费之所以贵,是平台格局决定的。C端的流量费也提出:厂商依赖平台流量,没有厂商流量,一定失去话语权。

  二是B端平台的复购率高,导流效果不如C端。零售店的商品结构一般很稳定,变化没那么大。下单时,一般会直接调出自己畅销产品。即使有新品,也不敢贸然下单。所以,B2B平台导流的价值就降低了。

  能够翻牌的,都是 C类店、D类店,CD类店在零售占比,比我们想象的要低,而且还在继续下降,特别是中心城市。

  现在的渠道现状是:品牌商业务员(一线品牌)和经销商业务员,掌握了A类店、B类店订单,除非有放心的B2B平台,否则是不会轻易放手的。CD类店,要么二批在分销,要么到批发市场进货。

  城市配送的效率,决定于流量密度。10亿的流量,集中于全国,还是集中于一个城市,是完全不同的概念。

  首先,B2B是个效率系统。这是2016年福州秋糖,《新经销》组织的B2B大会上的共识。有效率,就能降低成本。

  B2B的效率何来?来源于集成订单和统仓统配。订单密度越高,仓配效率越高,成本越低。当然,管理因素在此不讲。

  区域为王,只做CD类店显然很难,那是B2B的大坑。一定要以服务的心态,以效率和成本优势,赢得品牌商和经销商的协同,而不是对方,倒逼对方,让对方。

  基于数据的精准、推广,而不是导流。精准推广、能产生增量,而导流是以付费的低价做存量。

  最后,总结一句话:以协同、服务的心态,获取品牌商和经销商的认同,获取主流订单;以订单密度获取效率和成本优势;以大数据赋能厂商,改善厂商经营,让厂商自愿为服务付费。

文章来源:h88平台官网 发布人:和记娱乐