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电商直播实操:2个月直播带来的一些思考

发布时间:2020-05-24 08:11
 

  本文将整理这几个月的直播经验,从基本的细节讲起,希望能对刚刚准备直播或者有计划进行直播的企业有所帮助。

  如果你回到那一年,问当时的看客们对于4年后的移动直播行业如何看待,很可能得到一句“眼看他高楼起,眼看它高楼落”。

  但时间到了2020,情况眼瞅着就不一样了,楼不但没塌,反而还有越盖越红火的趋势,从这一年开始,很多行业都进行了结合,展示出了超强的生命力。尤其是和直播结合频繁的电商领域,也是被各大IP和平台纷纷引入,一片欣欣向荣。

  最近几个月也在直播行业进行尝试,本文将整理这几个月的直播经验,从基本的细节讲起,希望能对刚刚准备直播或者有计划进行直播的企业有所帮助。

  废话不多说,接下来开始正式讲电商直播中每一步的一些关键点。下面的这张图,是我整理出的直播的整体流程。

  直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜,其实这种现状是大部分互联网新商业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。

  所以在一些头部主播的直播间里,如果有便宜,就一定要占,以后等直播这个形式稳定下来之后,直播只是一种更贴近用户的手段,价钱肯定不会像现在这么低。

  除非是像李+7这样的超级大主播,不然很难把价格压下来,因此从赠品入手,尽量给用户制造便宜的感觉。

  高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动,用户在多处看到这个产品的,直播间就容易达成,有点像品牌广告存在的意义,多次种草占据用户,等待一个合适的价格振臂一呼。

  高性价比其实是一种价格锚点和产品功能之间的一种组合拳,本质上还是信息的不对等。比如:很多大牌化妆品的平替,都是利用的这种手段。

  其实这一点是在辅助“性价比”这个点,当然是越多越强大越好,最好加一些用户懵懵懂懂的名词,营造一种很专业的感觉。

  这一点是选的品在一起是比较合的,比如你本场直播的主题是“清凉夏日”,那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品,把爆品放在人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

  这一块是口播的重点,一定给人一种不管你买不买,我你这么买更适合你,比如,口红的肤色匹配;套装中先用什么后用什么,为什么这个顺序,给用户一种专业的感觉。授之以鱼并且授之以渔。

  服饰主打性价比、美妆主打功效、保健类商品主打功效和方便;图书玩具尽量选取套装,拆分售价,获得用户认同感。食品方面主打口感和食欲,尽可能试吃。不同品类商品的侧重点,如同乘法,大家即可。

  利用用户的同理心,买了能让你干啥,比如单手开合平瓶盖啊,10分钟的奥尔良鸡翅啊~都是在用户角度思考的场景。

  友商/大主播等,尽量争取价格优势,无价格优势的,做到同价,加赠品。总之就是他不如我,就算他如我,她没我送的多,就算送的一样多,她没我我对你们用心。总的一句话,我这里今天就是最好的。

  低客单价商品多件促销,提升客单;赠品多或者赠品价值高的,突出赠品价值。促销策略主要是给用户营造便宜或者占便宜的感觉,

  比如两件7.5折和第二件半价的力度是一样的(不信你算),第二件半价听起来就很给力。比如买一赠一和买二免一,到手商品数量和力度也一样,第二个听起来就感觉更超值。这里道道很深,有时间的同学可以多看看经济学和心理学的书籍。会有很大帮助。

  商品不要都放出来,但是要口播几个爆品,让用户有期待。达到提前让用户知道有好东西,但是不会买完就走,提升用户的观看时间(粘性)。

  如:送5包洗衣液,要把5包放一起,堆起来,让用户觉得很超值。视觉上的冲击要做好,充分利用直播的这种属性。

  电商直播其实已经算是成型了,门槛也看似不高,很多企业和个人想做都能做。但是,要想清楚适不适合做,是不是要当成一个常规的形式来做。

  如果你要进行一场直播的话,那前面提到的这些,应该是一些基本的必备要素(是真的真的真的很基本了)。

  当然了,一场成功的直播,有了好的地基才能拔高,而想要拔高,接下来就是我们下次要说到的两个关乎成败的点:主播(kol)、供应链。

  简单来说,主播端目前已经形成了明显的二八,20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量,因此个人小主播在没有MCN机构的帮助下出头很难。

  供应链的能力这块的东西更为复杂,商品的价格、质量、物流、售后等一些列问题都需要解决。这些产生的成本主播不承担,厂家也不愿赔本赚吆喝。薄利多销或许可以,但一定不会持久…所以供应链的给到的让利将来也会消失,这些不是一两句能说完的事。

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文章来源:h88平台官网 发布人:和记娱乐