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“血亏”后发现的电商直播7大深坑这样能避免

发布时间:2020-07-22 11:29
 

  6.29日吴晓波直播带货首秀,战报大秀“引导销售额5216万+,粉丝平均观看时长3990秒”,但几天后就被,有参与其首秀的品牌主付了60万坑位费,最后实际成交额却不到5万。

  7月9日,又有曝出多名明星直播数据造假,某品牌的负责人表示明星影响力掺水就是,称“现在请明星直播,简直就是被诈骗。因为她们很多的数据和粉丝量都是造假的。”

  像叶一茜为某茶具品牌直播推广,一场下来成交额不到2000元,90万的观看人数还不到10单。

  但翻车对于明星、达人、网红来说,也许只是一次跨界试水的失败。而对于企业来说,却可能是一场没那么容易忘记的“血亏”。

  对于一些不缺市场预算的大企业,第一反应就是找个代理机构,于是,MCN机构就成为了企业要做直播的首选。

  然而,MCN这一行“水很深”也不是什么新闻。个别MCN机构,刷单、刷量手法娴熟,市场上早有听闻。

  对于企业主来说,要选合作主播,自行通过渠道公布的主播联系方式去沟通;如果一定要找MCN,也一定要寻找收录在册的靠谱机构,不要盲目轻信靠用大V“关系”背书的机构。

  另外,建立合作,条款细节必须落实到上。如果有可能,最好留一部分尾款,确保带货的产品没有大规模的退货,避免刷单被骗无效佣金。

  像李佳琦、薇娅等专业主播,他们本身就是深谙用户心理的“超级推销员”,背后更有一二百人的团队支持。

  而一些乘风入局的明星,甚至坐进直播间,都不知道产品卖点是什么,一场直播要塞进大几十个的产品,企业想凭借这样的主播几分钟,就收获品效合一,几乎是不可能的。

  只是企业在选择主播上,除了热度,还是要从其粉丝画像、主播人设与产品是否匹配等度综合考量,才能不花钱。

  前有格力电器董事长兼总裁董明珠、百度董事长兼CEO李彦宏、携程董事局梁建章,后有电商平台推出的“总裁驾到”直播间,总裁带货也变成了很多企业的直播首选。

  不可否认,总裁直播有其天然的优势,比如他们对于自家产品的了解,大笔推广预算的节省,还能顺便带带热度、养养品牌。

  董明珠的带货数据好得惊人,然而争议也从未断过:有经销商抱怨直播价格太低赚不到钱;618期间董明珠在直播间又提出新零售、体验店战略,经销商再次“压力山大”。

  试想连董明珠这样自带流量和话题的老板,用直播来盈利的尝试都存在问题,换成普通企业的不知名总裁,真能帮助企业摆脱困境?

  答案显然存疑,老板们做直播带货大多是卖个吆喝。虽能博得些许眼球,想要,恐怕还要多费脑筋。

  在没有更好的解决方案时,不少企业都一股脑涌入直播间,期望某某明星、网红、大V能先带走一批货,解了现金流之急,再来考虑企业下一步的。

  首先,一些头部主播/明星要求的全网最低价,加上坑位费、佣金分成等,很多企业直播一场下来,不少是亏本的,长此以往,企业是否可以承受?

  比如,过去从不做降价促销的苹果,在今年618第一次参与促销了,那么苹果双11会降不降?消费者是不是买苹果就可以先等降价?

  我们都知道目前市面上的知名主播,他们带的产品的一个共性的特征就是“大多价位不过百”,因为百元之内,用户的决策成本比较低(当然像薇娅那场卖火箭、有营销属性的直播就另当别论)。

  总体来说,愿意来直播间买东西的消费者,愿意花时间看一场直播,无非是想买到“高性价比”的产品,企业主们要想想你的产品的定位到底是否适合直播卖。

  目前的头部主播,像薇娅、李佳琦、罗永浩,他们带货产品还是偏重在美妆、零食、数码、生活用品等类目, 每一个主播都有特定画像的粉丝群体。

  对企业来说,做电商直播,不管是找达人、明星带货,还是企业自播,一定不是只有市场部参与就能成的事儿。

  另外,还需销售部配合。售前售后服务,自然不必说。一些涉及到由经销商出货的企业,还需提前沟通起订量、库存等事宜。

  有些企业会因为自己的店铺粉丝少,就暂时先不做直播。他们认为在自家店铺播,一场下来也没几个人看,觉得投入做直播就是浪费资源。

  电商直播行业虽然已成红海,但仍有一定红利,尤其在当“直播”像水电煤一样成为电商平台标配时,商家做自播,或多或少都会有平台流量倾斜。

  此时选择做电商直播,可能比做其他内容收效更为明显一些,在入局还不难的时期进行沉淀,可以抢占先机。

  当下的店家自播,承担的更多的是店铺内内容种草的角色。粉丝的养成本来就是一个持续的过程,即便当下效果不明显,也不耽误消费者的养成与口碑的。

文章来源:h88平台官网 发布人:和记娱乐